Şirket yönetiminde satışların artması çoğu zaman başarı göstergesi olarak görülür. Gerçekten de satış hacminin büyümesi; pazar payının yükseldiğini, müşterilerin ürüne ilgi gösterdiğini ve işletmenin faaliyetlerinin genişlediğini gösterebilir. Ancak işletme finansmanı açısından satış büyümesine tek başına olumlu bir gelişme olarak bakmak yanıltıcıdır. Çünkü satışların artması ile kasaya giren nakdin artması aynı şey değildir.
Bir şirket daha fazla satış yaparken aynı anda daha fazla hammadde almak, daha fazla stok bulundurmak, daha fazla üretim yapmak ve müşterilerine daha fazla vadeli satış yapmak zorunda kalabilir. Bu süreçte para önce şirketten çıkar, müşteriden tahsilat ise daha sonra gelir. Aradaki süre uzadıkça şirketin finansman ihtiyacı büyür. Bu nedenle şirket ciro olarak büyürken nakit olarak küçülebilir; hatta büyümesini finanse edemezse ciddi bir ödeme güçlüğüne düşebilir.
1. Ciro ile nakit aynı şey değildir
Ciro, belirli bir dönemde yapılan satışların toplam parasal değerini gösterir. Fakat satışın kayda alınması, satış bedelinin aynı anda tahsil edildiği anlamına gelmez. Özellikle vadeli çalışan şirketlerde gelir bugün oluşurken nakit 30, 60, 90 veya daha fazla gün sonra kasaya girebilir.
Örneğin şirket bugün 10 milyon TL tutarında mal satmış ve müşterisine 90 gün vade vermişse gelir tablosunda satış hemen görünür. Buna karşılık 10 milyon TL henüz şirketin banka hesabında değildir. Şirket bu malı üretirken daha önce hammadde almış, çalışan ücretlerini ödemiş, enerji kullanmış ve diğer üretim giderlerine katlanmış olabilir. Başka bir ifadeyle şirket satış yapmış, hatta kâr etmiş olabilir; fakat satıştan doğan nakit henüz gelmemiştir.
Bu ayrım hızlı büyüme dönemlerinde çok daha önemli hale gelir. Çünkü satışlar hızla arttıkça ticari alacaklar ve stoklar da hızla büyüyebilir. Şirketin bilançosu büyürken kasadaki para azalabilir.
2. Büyüme neden nakit tüketir?
Hızlı büyüyen bir işletme genellikle üç alanda daha fazla paraya ihtiyaç duyar: stok, alacak ve kapasite. Daha çok satış yapabilmek için daha fazla hammadde ve mamul stoklanır. Vadeli satışlar artıyorsa müşterilerden olan alacaklar büyür. Üretim kapasitesinin yetersiz kalması halinde yeni makine, depo, araç veya personel yatırımları da gerekebilir.
Buna karşılık tedarikçilere yapılan ödemelerin vadesi aynı ölçüde uzamıyorsa ortaya önemli bir finansman açığı çıkar. İşletmenin müşteriden parayı tahsil ettiği gün ile tedarikçiye ödeme yaptığı gün arasındaki fark, şirketin kendi kaynakları veya banka kredisiyle finanse edilmek zorundadır.
Büyüyen satışları müşteriler finanse etmiyorsa, finansman yükünü; şirkette mevcut otofinansman kaynakları, ortaklar, tedarikçiler veya bankalar taşımaktadır.
3. Ciro büyürken, nakit nasıl azalır?
Bir üretim şirketinin yıllık satışlarının 500 milyon TL olduğunu düşünelim. Şirket gelecek yıl satışlarını 750 milyon TL’ye çıkarmayı hedeflesin. Bu, yüzde 50 gibi oldukça güçlü bir büyümedir.
Şirketin finansal modelinde net işletme sermayesi ihtiyacının; satışların yaklaşık yüzde 20’sine karşılık geldiğini varsayalım. Başka bir ifadeyle şirket, her 100 TL satış yapabilmek için ortalama 20 TL’yi stok ve alacaklarda bağlamak zorundadır.
Satışlar 500 milyon TL iken işletme sermayesi ihtiyacı yaklaşık 100 milyon TL’dir. Satışlar 750 milyon TL’ye yükseldiğinde bu ihtiyaç 150 milyon TL’ye çıkar. Şirket büyümeyi gerçekleştirebilmek için yaklaşık 50 milyon TL ilave işletme sermayesi bulmak zorundadır.
Şirketin ek 250 milyon TL satış üzerinden yüzde 10 faaliyet kârı elde ettiğini varsayalım. Bu durumda yaklaşık 25 milyon TL ek faaliyet kârı oluşur. İlk bakışta tablo oldukça olumlu görünür. Ancak büyümenin doğurduğu ilave işletme sermayesi ihtiyacı 50 milyon TL’dir. Yani şirket 25 milyon TL ek kâr yaratırken, büyümesini sürdürebilmek için 50 milyon TL ek finansmana ihtiyaç duyabilir.
Eğer şirketin kasasında yeterli para yoksa ve banka kredisine erişemiyorsa, yüksek satış artışına rağmen tedarikçilerine, çalışanlarına veya vergi borçlarına zamanında ödeme yapmakta zorlanabilir. İşte “ciro artarken batmak” denildiğinde kastedilen temel mekanizma budur.
4. Nakit dönüşüm süresi neden kritik?
Bu ilişkiyi anlamanın en pratik yollarından biri nakit dönüşüm süresine bakmaktır. Nakit dönüşüm süresi, şirketin tedarikçiye yaptığı ödeme ile müşteriden tahsil ettiği para arasındaki finansman süresini yaklaşık olarak gösterir.
Örneğin şirket stoklarını ortalama 70 günde satıyor, müşterilerinden parasını 80 günde tahsil ediyor ve tedarikçilerine 40 günde ödeme yapıyorsa nakit dönüşüm süresi yaklaşık 110 gündür:
70 gün stok + 80 gün alacak − 40 gün borç = 110 gün.
Bu, şirketin faaliyet döngüsünün yaklaşık 110 gününü kendi kaynakları veya dış finansmanla finanse etmesi gerektiği anlamına gelir. Satışlar büyüdükçe bu 110 günlük finansman yükünün parasal karşılığı da büyür.
5. Hızlı büyüyen bir şirket neyi izlemelidir?
Yönetim, satış büyümesini değerlendirirken birkaç göstergenin birlikte hareket edip etmediğine bakmalıdır. Satışlar yüzde 30 artarken ticari alacaklar yüzde 60 artıyorsa tahsilat kalitesinde bozulma olabilir. Stoklar satışlardan çok daha hızlı büyüyorsa üretim ve stok politikası nakit tüketiyor olabilir. Tedarikçi vadeleri kısalırken müşteri vadeleri uzuyorsa finansman açığı genişleyebilir.
Bu nedenle özellikle alacak tahsil süresi, stokta kalma süresi, tedarikçi ödeme süresi, nakit dönüşüm süresi, faaliyetlerden yaratılan nakit ve kısa vadeli borç ödeme kapasitesi birlikte izlenmelidir. Satış bütçesi hazırlanırken buna paralel bir nakit bütçesi de hazırlanmalıdır. Aksi halde şirket kâğıt üzerinde başarılı, banka hesabında ise sıkışık bir görünüme sahip olabilir.
Ayrıca büyüme planı yapılırken yalnız satış hedefi değil, bu satışın gerektireceği ilave işletme sermayesi ve kredi limiti de önceden hesaplanmalıdır. Finansman sonradan aranacak bir konu değil, büyüme kararının ayrılmaz bir parçası olmalıdır.
Bir şirketin büyümesi ancak finanse edilebildiği ölçüde sağlıklıdır. Satışların yükselmesi önemlidir; fakat asıl önemli olan satışların ne kadarının ve ne hızla nakde dönüştüğüdür. Çünkü çalışan ücretleri, vergiler, kredi taksitleri ve tedarikçi borçlarını ödemek için nakde ihtiyaç vardır.
Satış büyümesi ile işletme sermayesi arasındaki bağ kurulmadığında büyüme, şirketi güçlendirmek yerine borçlandırabilir ve likidite riskini artırabilir. Ciro büyürken nakit akışı zayıflıyorsa yönetim için bu bir başarı değil, erken uyarı sinyalidir.
Yorumlar
Yorumlar önce moderasyon bekler; onayladıktan sonra burada görünür. Yorum yazmak için hesap gerekmez.